Si estás montando un negocio, una web o cualquier proyecto digital, hay un concepto que vale oro por lo simple y práctico que es: el framework AARRR.
Y tranquilo: no es un modelo para gurús.
Es una forma muy terrenal de entender cómo una persona pasa de descubrirte → probarte → volver → recomendarte → y finalmente pagarte.
¿Qué es AARRR?
AARRR son las siglas de:
- A – Acquisition (adquisición)
- A – Activation (activación)
- R – Retention (retención)
- R – Referral (recomendación)
- R – Revenue (ingresos)
En resumen: es entender qué hace que la gente llegue, pruebe, vuelva, recomiende y finalmente te deje dinero.
Una forma honesta y práctica de mirar tu negocio desde los ojos del cliente.
Cómo funciona AARRR (con ejemplos reales y cotidianos)
Vamos a ver el framework aplicado a situaciones que todos reconocemos:
Spotify, Glovo, una cafetería y un club deportivo.
Así entendemos el modelo sin diapositivas aburridas.
1) Spotify — El producto digital que retiene como nadie
Acquisition — Cómo llega la gente
- Integración inicial con Facebook (viralidad natural).
- Playlists colaborativas que saltan de grupo en grupo.
- Publicidad muy segmentada en YouTube y redes sociales.
Idea clave: Spotify entra primero en tus círculos sociales… y después en tu móvil.
Activation — El primer “wow”
- Registro rápido.
- Playlists automáticas según tus gustos.
- “Descubrimiento semanal”: contenido personalizado desde el minuto 1.
Te da valor inmediato antes de pedirte esfuerzo.
Retention — Por qué vuelves cada día
- Playlists actualizadas constantemente.
- Podcasts exclusivos.
- Tu biblioteca crece contigo.
Retiene por hábito, no por obligación.
Referral — Cómo recomiendas sin darte cuenta
- Playlists públicas y colaborativas.
- Canciones compartidas en redes sociales.
- Funciones de amigos y actividad reciente.
La recomendación es natural, no forzada.
Revenue — Cómo ganan dinero
- Suscripciones premium.
- Plan familiar para reducir bajas.
- Audiolibros y podcasts de pago.
Su genialidad: monetizan eliminando lo que molesta (los anuncios).
2) Glovo — Comodidad + velocidad = activación instantánea
Acquisition — Te entra por los ojos
- Riders visibles por toda la ciudad.
- Campañas tipo “10 € en tu primer pedido”.
- Presencia constante en TikTok e Instagram.
La calle es su mejor canal de marketing.
Activation — La primera experiencia cuenta
- App intuitiva y rápida.
- Promos agresivas en el primer pedido.
- Seguimiento del rider en tiempo real.
Activación = confianza + velocidad.
Retention — Que vuelvas no es casualidad
- Glovo Prime (suscripción sin costes de envío).
- Notificaciones según tus hábitos.
- Favoritos, pedidos recientes, tiempos ajustados.
Retención basada en comodidad extrema.
Referral — Recomendación inteligente
- Créditos por invitar amigos.
- Compartir pedidos y promociones.
- Función de “regala comida”.
Glovo convierte a usuarios en microembajadores.
Revenue — Así monetizan realmente
- Comisiones a restaurantes.
- Costes de envío y suplementos.
- Línea “multiuso”: supermercados, encargos, compras rápidas.
Han pasado del envío de comida… al negocio de la conveniencia.
3) Una cafetería — El AARRR en la vida real del barrio
Acquisition — Cómo te descubre alguien
- Rótulo visible.
- Fotos y reseñas en Google Maps.
- Pizarra con frases o promos.
- Recomendación del vecino.
Adquisición = visibilidad bien colocada, no anunciar sin sentido.
Activation — El primer minuto es crucial
- Olor a café recién hecho.
- Saludo natural.
- Rapidez.
- Wifi fácil (detalle tonto, pero funciona).
La activación en cafeterías es sensorial + emocional.
Retention — Por qué te haces cliente habitual
- Te recuerdan.
- Calidad estable.
- Tarjeta de fidelidad.
- Ambiente cómodo.
Retención = relación humana.
Referral — Cómo generan boca a boca
- Clientes que recomiendan a amigos.
- Fotos en Instagram del local o bebidas.
- “Trae a un amigo y ambos ganáis”.
La recomendación aquí nace de la experiencia, no de la técnica.
Revenue — De dónde sale el beneficio real
- Margen alto en bollería y extras.
- Packs desayuno.
- Menú del día para subir ticket medio.
Revenue claro = negocio que respira.
4) Un club deportivo — La comunidad como motor de crecimiento
Acquisition — Cómo entra la gente
- Instagram con entrenamientos reales.
- Amigos que invitan a otros.
- Google Maps con reseñas auténticas.
- Torneos y jornadas abiertas.
La comunidad genera adquisición casi gratis.
Activation — La primera experiencia manda
- Clase de prueba divertida.
- Reserva fácil.
- Monitor cercano.
- Grupo de WhatsApp para nuevos.
Activación = sentirse integrado desde el primer día.
Retention — La clave de un club
- Ligas y rutinas semanales.
- Rankings y gamificación.
- Buen ambiente en zonas comunes.
- Comunicación constante.
Retención = pertenencia.
Referral — Recomendación natural
- Usuarios que traen amigos a jugar.
- Torneos donde cada uno invita a su pareja.
- Fotos y vídeos que la gente comparte.
El deporte genera recomendación orgánica.
Revenue — Cómo se sostiene
- Cuotas mensuales.
- Alquiler de pistas.
- Clases y programas.
- Tienda + eventos.
Cuanta más diversificación sana, más estable es el club.
¿Cómo aplico AARRR a mi negocio? (sin saber marketing)
- Haz una foto honesta de tus 5 etapas.
- Detecta el cuello de botella.
- Mejora solo una etapa a la vez.
- Repite cada mes.
AARRR funciona porque te obliga a ser realista:
no puedes esconder dónde estás perdiendo clientes. Se ve clarísimo.
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